Entrada no mercado / estratégia de expansão (go to market)
A decisão de expandir as operações num outro país, no geral se dá pela intenção de aumentar o volume de negócios, ampliar a participação de mercado, obter vantagens competitivas e aumentar a rentabilidade dentre outros objetivos estratégicos. No entanto, esse passo possui um alto grau de complexidade e muitas questões precisam ser analisadas para que tal iniciativa obtenha o êxito desejado.
Dentre as várias análises a serem desenvolvidas, as cruciais passam por:
- Solidez dos indicadores macroeconômicos no país, tamanho do mercado e nível de atratividade no médio e longo prazos
- Relevância do mercado e elementos fundamentais positivos para considerá-lo prioritário dentro do portfólio
- Modelo de negócios no qual a empresa possa obter diferencial alavancando as suas competências
- Características da legislação vigente, exigências regulatórias, barreiras de entrada e correspondentes implicações
- Cenário da oferta, concorrência de mercado, dinâmica competitiva e tendências de comportamento
- Atual demanda de produtos e serviços, bem como, as oportunidades de crescimento do mercado
- Alvos de aquisição, capacitações existentes e a serem desenvolvidas
Objetivos
- Descrever os recursos necessários e os fatores críticos de sucesso para atingir os objetivos desejados
- Verificar a atratividade de uma parceria ou aquisição como veículo de entrada no mercado
- Analisar se a estratégia de entrada será orgânica ou via aquisições
- Alinhar as prioridades estratégicas e definir o caminho mais apropriado para atingir o ponto de chegada
- Definir o posicionamento geral e as fontes de vantagem competitiva por categoria
- Desenvolver projeções financeiras e identificar os potenciais riscos do negócio
- Confirmar que o potencial de criação de valor no país é atrativo após considerar os riscos envolvidos
- Identificar as categorias alvo e o modelo de negócios vencedor, em consonância com as competências da empresa
- Definir as iniciativas chave para implantação, bem como, o modelo de gestão requerido
